向李密学习谈判的艺术

发表于中语参


向李密学习谈判的艺术


——《陈情表》片断细读


福建省宁德市教师进修学院    陈成龙


  观点梳理:《陈情表》是千古传唱的名篇。宋代学者赵与时在《宾退录》中说:“读诸葛孔明《出师表》而不堕泪者,其人必不忠。读李令伯《陈情表》而不堕泪者,其人必不孝。诸韩退之《祭十二郎文》而不堕泪者,其人必不友。” 1700多年以来,人们将《陈情表》视为彰显孝道的经典。但近年来也有读者进行个性化阅读,从不同角度阐释了他们独特的观点。其中一种观点是:弱势者的困境解脱——学习《陈情表》有助于提高我们的谈判技巧。(见《中学语文教学》2004.2期《从谈判角度读解<陈情表>》作者:何杰)该文作者认为李密“少事蜀,为郎。数使吴,有才辩,吴人称之。”可见李密是一个高明的谈判者,李密的《陈情表》其实是以书信的形式在与晋武帝进行谈判。谈判必须是双方接受才能达成协议。在晋朝司马氏的催逼之下,李密做了让步,表明自己是“暂不出仕”,并非永不出仕;而晋武帝也做了让步,不逼李密马上出仕,这样,既遵循了自己提出的“以孝治国”的思想,又显示了自己的大度,争到了一个更好的名声。这是一个双方都能接受的双赢的结局。为了争取到这一结局,李密对谈判形势的分析和战术的制定都是很到位的,可以给所有的谈判者有益的启示。
  学习指要:本文所在的单元是古代抒情散文单元。本单元所选课文时代不同,所抒情感也各有不同:有回归田园的乐趣,有怀才不遇的悲情,有人世沧桑的感慨,有不懈追求的壮志,也有友情与亲情的抒发。语言或典雅华丽,气韵灵动;或沉郁顿挫,令人回肠荡气;或娓娓道来,质朴自然。学习这一单元,就要使学生体会、领略这些作品中不同的文体风格和语言韵味,把握作品所抒发的真情实感。学习本文要达到情感与知识方面的三个目标:  1、要使学生为李密的至孝之情所感动,努力做一个有孝心的人;2、学习本文以情征服人的说理技巧;3、学习本文形象生动的语言艺术。学习该文,教师可以设计如下三个问题引导学生阅读课文。
  问题1:作者是怎样以“情”为贯穿全文的主干,以“孝”为核心,将诉情与陈理交融一体的?让学生理解:文章第一部分先陈述家庭的不幸,然后以“臣无祖母,无以至今日”“祖母无臣,无以终余年”表明祖孙相依为命,写得凄切动情。第二部分先以“逮奉圣朝,沐浴清化”表达自己对晋武帝的感激之情,然后写朝廷对自己优礼有加,而自己却由于祖母供养无主,不能奉诏的两难处境,为下文留下悬念。第三部分针对上文留下的孝顺祖母和回报国恩之间的两难选择,先言以孝治天下是治国纲领,言外之意则是孝养祖母虽为徇私情,却也不仅合情亦合理合法,为下文愿乞终养给出了理论依据。第四部分明确提出陈情的目的,“愿乞终养”,先尽孝后尽忠,最后表达自己对朝廷“生当陨首,死当结草”的忠心。李密的婉转陈情,终于唤起了晋武帝的同情心,达到了“辞不就职”的目的.使学生理解本文以“孝”为核心的“情”所具有的征服力。
  问题2:在写《陈情表》之前,李密已多次婉拒晋武帝的征召。李密为什么“辞不就职”呢?大致有这样三个原因:第一,李密确实有一个供养祖母刘氏的问题,像文章中说的“祖母无臣,无以终余年”。第二,李密是蜀汉旧臣,自然有怀旧的思想,况且他还认为汉主刘禅是一个“可以齐桓”的人物,对于晋灭蜀汉是有一点不服气的。第三,古人讲:做官如履薄冰,又因司马氏阴险多疑,前朝的臣子改事新朝难免有戒心。出于历史的教训,李密不能没有后顾之忧,盲目做官。所以李密“辞不就职”,不是不想做官,而是此时此刻不宜做官。那么李密“辞不就职”到底是出于什么原因呢?请认真揣摩文章,并参考有关背景材料说说你的观点。这是一道探究性问题。这就促使学生在阅读文本时认真揣摩,到底什么地方表达作者的真实情感,哪些语句可以看出作者是在寻找托辞。
  问题3:晋武帝看完《陈情表》后曾说:“士之有名,不虚然哉!”并同意李密暂不出仕,先在家供养祖母。请你根据文章内容,结合有关材料,想像晋武帝看完《陈情表》后的表情与心理。从晋武帝看完《陈情表》之后的赞叹语和他赏赐给李密奴婢二人,并命郡县按时给其祖母供养这些材料来看,晋武帝是被《陈情表》感动、征服了。那么被感动之后表情与心理如何呢?教师可引导学生根据课文内容进行想像。想像的过程,其实就是加深对文本理解的过程,就是接受文本熏陶的过程。学生若认真进行想像,那么他就真正进入教学情境了。


  教学过程:
  据史书上说:李密“少事蜀,为郎。数使吴,有才辩,吴人称之。”可见李密是谈判高手。李密的《陈情表》可以看作是李密以书信的形式在与晋武帝进行谈判。谈判自然要达到某种目的。同学们想想看谈判之前,晋武帝的目的是什么?(要李密出仕。)李密写这封信的目的是什么?(辞不就职,在家照顾年迈的祖母。)
  在这场谈判中,处于强势地位的是谁?处于弱势地位的是谁?从哪里可以看出来?(无疑身为一国之君,握有生杀大权的晋武帝处于强势一方,而身为降臣、又负尽孝之责的李密处于弱势一方。这从文中“诏书切峻,责臣逋慢。郡县逼迫,催臣上道;州司临门,急于星火。臣欲奉诏奔驰,则刘病日笃;欲苟顺私情,则告诉不许;臣之进退,实为狼狈”可以看出。)
  谈判的结果呢?(晋武帝答应李密暂不出仕,在家照顾祖母刘氏,先尽孝后尽忠。)教师可以引进这样一个材料:据史书上说,晋武帝司马炎看了《陈情表》后以赞叹的口气说:“士之有名,不虚然哉!”晋武帝赞叹李密行孝名不虚传,可见晋武帝被李密的《陈情表》征服了。他同意了李密的谈判条件。先前追逼甚急的晋武帝后来改变态度同意李密的要求,并特加嘉赏,可见李密的《陈情表》感人之深,也可以看出李密具有高超的谈判技巧,善于调整自己的谈判目的,具有高超的谈判技巧,进退自如。那么,在这场以书信形式进行的谈判中,可以看出李密具有哪些谈判艺术、技巧呢?
  这是一个统摄性的问题。教师可指导学生结合文章内容、背景材料和写作特色从三个方面进行回答。一、作者采用融情于事的手法。强烈的感情色彩是本文的一大特色,作者无论是叙述自己的孤苦无依之情,还是表述自己和祖母相依为命的深厚亲情,都是通过叙事来表达的。而自己对朝廷恩遇的感激和对武帝的忠敬之心,也是以充满情感的笔调来写的。二、作者善于揣摩谈判对手晋武帝的心理,司马氏是用屠杀篡夺的手段来夺取政权建立西晋的。晋武帝当然清楚司马氏家族的发家史,所以讳谈敏感的“忠”,并且他认为当时战乱频频,内部矛盾重重,此时提出忠君没有社会基础,为此打出“以孝治天下”的旗号,用“孝”来维护君臣关系,维护社会的安定秩序。这正是晋武帝为稳定局势、笼络人心而采取的怀柔政策。在蜀汉灭亡后,李密这个以孝闻名的亡国之降臣,面对当朝的征召,如执意不从就会引起晋武帝的怀疑,引来杀身之祸。在此情况下,李密巧妙地以晋武帝标榜的“以孝治天下”为理论依据,婉转而深切地陈述了祖母年高无人奉养的实情,以真挚的感情、满腔的孝心来打动晋武帝,准许自己奉亲尽孝。三、文章语言形象生动,富有感染力。本文虽然用了不少四字句、对偶句,有骈文的整俪之工,但语言却绝不雕琢,而是十分自然真切,仿佛是从肺腑流出,丝毫不见斧凿痕迹。语言十分生动形象,如“生孩六月,……至于成立。”用四字骈句,语势连贯、紧凑,不拖沓,让人感到灾祸接踵而来,以情动人,让晋武帝化严为慈。又如“外无期功强近之亲,内无应门五尺之僮”对偶句,一外一内都强调一个“无”字,将自己举目无亲、后代尚小无人终养祖母的困苦境地形象生动表现出来,让人觉得急切而无可置疑。“茕茕孑立,形影相吊”,直陈其事,用白描手法,把自己形只影单,孤独寂寥的情形,极为形象地表现出来。
  为了使学生进一步理解文章内容,了解李密的“谈判技巧”,教师可再提这样问题让学生思考:李密如果一味讲孝,婉拒晋武帝的征召行吗?文中用了“伪朝”“圣朝”两词,李密为什么称蜀国为“伪朝”,称晋朝为“圣朝”?文中李密为什么数十次自称“臣”?这些问题是要使学生明白:处于弱势的李密如果不能审时度势,做出退让,而一味强调孝道,以孝为由拒不出仕,是会招来杀身之祸的。这一点李密非常清楚。因此李密在文中要表达对晋朝的忠诚,表达自己不是拒不出仕以尽忠前朝,确实是因为自己有“祖母无臣,无以终余年”的苦衷,自己是在实践您晋武帝所提倡的孝道,只不过是先尽孝后尽忠罢了。这样就给了晋武帝足够的面子,晋武帝既达到了要李密出仕的目的,又获得一个倡行孝道的好名声。他自然会接受这个符合自己政治利益的要求了。
  教师可再问:如果将本文的第3段和第1段调整一个位置,先讲理后讲情,表达效果有没有差别?要使学生理解:全文首先陈述个人悲惨遭遇及家庭凄苦,突出母孙的特殊关系,作为陈情的依据,很自然。继则写自己愿意奉诏,但又以刘病日笃,处于狼狈之境,借以博取晋武帝的同情。再则抬出以孝治天下的大旗,恳求准如所请。同时更表明自己心迹,排除了不愿出仕的政治因素。最后提出解决矛盾的方案。全文构思缜密,脉络分明,具有很强的逻辑力量。若将第3段调为第1段,一开始李密即提出自己“谈判”的最终目的及其原因:我不能奉诏,其原因是祖母病重。可能会惹晋武帝恼怒:“祖母病重怎能成为你不出仕的理由?”“谈判”就会陷入僵局。
  可见,李密在与晋武帝“谈判”时,他对情势的评判,双方力量的分析,”谈判”语言的选择,对方心理的研究,都是很准确的。


  资源链接:
  《重订古文释义新编》(节选)([清]余诚)
  《泷冈阡表》([宋]欧阳修)
  《与山巨源绝交书》([三国]嵇康)
  第一则材料中评点《陈情表》的语段有“层次来说,无一语不委婉动人。固是至情性之文而通体局势浑成,步骤安雅,更极尽结构之妙。读者须细玩其词旨,及其转落承接,方不辜负作者苦心,而得此文之益。通体俱是陈情,而前两段是陈其已往之情,乃题前文字;中三段是陈其现今之情,乃题中文字,末段是陈其日后之情,乃题后文字。”可借这一材料帮助学生理解本文的艺术特色。
  第二则材料《泷冈阡表》,是欧阳修写的自传性文字,文中写“修不幸,生四岁而孤,太夫人守节自誓;居穷,自力于衣食,以长以教,俾至于成人。”内容与《陈情表》有相似之处,可将此文与《陈情表》作比较阅读,以求拓展延伸。
  第三则材料的作者嵇康,是与李密同时代的人。山巨源即是山涛,原是嵇康的朋友,同为“竹林七贤”中的人物,司马氏篡魏之后,山巨源未能坚持隐退而投入司马氏集团,嵇康于是撰文宣布与其绝交。这封绝交书亦可作与《陈情表》比较阅读的材料,看看在司马氏数次催逼之下,李密是如何与晋武帝“谈判”,然后达成妥协,取得“双赢”;而嵇康断然拒绝山涛的荐举,宣布不与世俗同流合污,此情此理是怎样抒发阐释的. 两文比较,对读者会有较大的启发。